S: Bay Randy Alleyne, kısa bir süredir GOGO Worldwide Vacations’ın Başkanı oldunuz. İlk büyük girişimlerinizden biri “Önce Seyahat Acentası” dır. Bunun nasıl olduğunu bize anlatın.
C: Son birkaç aydır seyahat acenteleri için neyin önemli olduğunu anlamayı öncelikli yaptım. Birkaç yerde deney yaptık. Diğerlerinin ne yaptığını yapmak istemedik. Birdirbir sıçramak istedik.
S: Ajan tazminatı sizin için öncelikli miydi?
C: Yönlendirme komitesiyle tanıştığımda, ele almamız gereken konular hakkında bana birçok bilgi verdiler. Kazanç potansiyeli, yerinde olması gereken sayısız şeyden biriydi. En kolaylarından biriydi. Yapmam gereken yatırım yoktu. Hiçbir şey ayırmak zorunda değildim. İşimizi yürütme şeklimize baktım. Acentelerimize sadece bir numara vermeyeceğimize karar verdik. Onlara bir sınıflandırma vereceğiz.
S: Bu kurduğunuz üç yeni kademeyi böyle mi tarif ediyorsunuz?
A: Evet. Birincisi Booking Agent. Bunu yeni bir ilişki olarak görüyoruz. 20 yıldır bu işte olabilirler. Ama bizimle nasıl ilişki kurdukları açısından, hala yeni. Onlara hitap etmemiz ve onlara bizimle iş yapmaları için nedenler vermemiz gerekiyor. Müşterilere hizmet edebilmeleri için onlara hizmet veriyoruz.
İkinci kademe, İş Ortağı Ajansıdır. Bu daha büyük gruptur. Bu ajanlar işlevsel bir iş yürütüyor. Bizimle iyi değer buldular ve işlerini bir üst seviyeye çıkarmak istiyorlar. Eğitim ve etkileşimli bir platform üzerinde duruyoruz. Müşterilerinin kim olduğunu anlamalarına yardımcı olacak yeni çözümler bulmak için el ele çalışıyoruz. Bu alanda yüzde 25 daha fazla kazanç potansiyeli var.
Başbakan Ajanlar bize büyük işler yapıyor. Gerçekten, bu brokerlığa aracılık etmek için önemli fırsatlar üzerinde çalışıyoruz.
S: Komisyonların ne olduğunu bize daha ayrıntılı anlatabilir misiniz?
C: Asıl komisyonun ne olduğunu paylaşmaktan kaçınacağız. Kendi başına komisyonlara ağırlık vermiyorum. Bu sadece komisyonla ilgili değil. Kazanç bunun sadece bir kısmıdır. Eğitim ve teknoloji gibi tanıttığımız başka önemli şeyler var. Bu sadece duyuru dizisindeki birinci aşama.
S: Bize tanıtmakta olduğunuz yeni platformlar hakkında ne söyleyebilirsiniz?
YANIT: Getirdiğimiz bazı devrimci platformlara sahibiz. İlk satış görüşmeleri ile ilgisi var. Prototip satış araması, bir ajanstan diğerine geçen bir iş geliştirme yöneticisini içerir. Şirketimizdeki bir yöneticinin pazarında genellikle 1500 acente vardır. Onları ziyaret etmek yedi veya sekiz ay sürebilir. Ancak sanal bir platform sunuyoruz. Temsilciye BDM masaüstü platformunda hemen karaya tıklayabilecekleri bir bağlantı gönderiyoruz. Ürün ve hizmetlerimizin eksiksiz sunumunu görebilirler.
İşletmeleri ile ilgili tüm verileri gerçek zamanlı olarak, satış yöneticisi ile etkileşimli bir modda görebilirler.
S: Beta sistemini zaten test ettiniz mi?
C: Sistemi deneyimleyen ajanlar bizi övdü. Destekleyici bir ortakları olduğunu düşündüklerini söylüyorlar. BDMS'lerimizde her zaman yanlarında son teknoloji tabletler bulunur. Bir ajan ne zaman "Şu anda bir satış görüşmesi yapmak istiyorum" demeye başladığında, BDM'nin ekranından geçtiğini görebilirler. Gerçekten mükemmel bir teknoloji.
S: Bize anlatabileceğiniz başka herhangi bir yeni teknoloji?
A: biz beta test proforma vardır. Ajanlar için tek bir yerden. Bu acentenin işiyle ilgili her mali ayrıntıyı içeren tek sayfalık bir belge. Satış performansı, karlılığı, kazancı, önceki yıl satışları ve ürün varış yeri karması vardır. Acenteler, işlerinin nereye gittiğini gerçekten anlamak için kullanabilir. Bu bizim kendi bünyemizde inşa ettiğimiz bir şey. Bunu tecrübe eden ajanlar bize başka hiçbir tedarikçinin bu detay seviyesini sağlayamadığını söylemektedir. Bir ajanın potansiyelini görmek istemesi özellikle yararlıdır.
Satışlarında 3 milyon dolar varsa, 4 milyon dolara ulaşmak için hangi değişkenlerin gerekli olduğunu onlara bildiririz. Ajanlar onu sever.
S: Önceki geçmişiniz bu yeniliklerle ilgili olarak size nasıl yardımcı oldu?
C: Önceki hayatımın iki benzersiz deneyimi vardı. Yönetici kariyerine Walmart ile başladım ve orada çok fazla maruz kalıyorsunuz. Çok fazla hareketli parça var, çevik olmalısınız. Sonra gerçekten düşünme biçiminde katılaşan bir şirket olan Circuit City'ye gittim. Her şey yeni araçlar ve heyecan verici şeyler ile ilgiliydi, ama çok katıydılar ve uyum sağlamak için yavaşladılar. GOGO'ya katıldığımda, bazı fırsatların ne olduğunu ve gerçekten ihtiyaç duyduklarını fark ettim.
S: Genel olarak tur operatörü işletmesi hakkında ne gibi gözlemleriniz var?
C: Aynı şeyi aynı şekilde yapmaya devam edemeyeceğimize inanıyorum. Bu sektörde ajanlarımıza hizmet etmekte çok fazla emtia yaklaşımı olduğunu düşünüyorum. Bu sadece hedeflerle ilgili değil. Ama buraya geldiğimde, bu bizim disiplinimizdi. Rekabeti gözlemlerken, bunun standart olduğunu gözlemliyorum. Endüstriyi yenilikçi ve heyecanlı tutmalı ve konuyla ilgili tutmalıyız. Muhataplarımın takip etmeye, farklı bir yöne gitmeye veya oldukları yerde kalmaya karar vereceğinden emin değilim. Ancak, ajanlar için işleri yenilikçi ve konuyla ilgili tutmamız gerekiyor.
Ürünü sadece bir fiyata taşımak istemiyorum. Benzersiz ve yenilikçi platformlar ve araçlar için eğitim için bir kaynak olmamızı istiyorum.
S: Önümüzdeki yıl hangi ek ürünleri ve araçları tanıtacaksınız?
C: Acentelerimiz için iş kurma konusunda yardımcı olabilecek bir ürün grubumuz var. Önümüzdeki birkaç ay boyunca onları basamaklandıracağız. Aile gezilerinde ve öğrenme konferanslarında yeni konseptlere sahip olacağız. Fams gidip tatil yapmak için sadece bir fırsat olmayacak. Onlara müşteri olmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimleme fırsatı sunacağız. Bir ülkeye gitmek ve orada olmanın nasıl bir şey olduğunu bilmek önemlidir. İlk aile seyahatime girdiğimde dört gün boyunca destinasyondaydım. Mahalleyi görme şansım hiç olmadı.
Ben her zaman çare oldu. Ajanların varış yerini tek başlarına deneyimlemek için zamana sahip olmasını istiyoruz. Dışarı çıkmalarını, yerel mutfağın ve insanların tadını çıkarmalarını istiyoruz.
S: Öğrenme konferanslarınızdaki değişikliklerden ne haber?
C: Vitrinler yapıyor ve konferanslar veriyorduk. İçeri girdim ve 150 ajan ve 50-75 tedarikçi olacaktı. Bir ajana sordum ve tanışmak istediği herkesle konuşamadığını söyledi. Sonra bir tedarikçiden ne çıkardığını sordum. “Beş kartvizit” dedi. Her zaman, para ve çaba temsilcilerinin ve tedarikçilerin katılmak için harcadıkları para dikkate alındığında, bu çok verimli değildir. Yani bunu düzelttik. Şimdi sabahları öğrenim konferansları yapıyoruz. Nasıl daha iyi bir pazarlamacı olunacağı gibi konularda gerçek işletme sınıflarıdır.
Daha sonra acentelerin gerçekten ilgilendikleri tedarikçilere kaydoldukları dört dakikalık hızlı seanslar yapıyoruz. Şimdi bu tedarikçiler 150-300 kartvizit ve onlarca sağlam müşteri adayıyla birlikte ayrılıyor. Ajanlar, eve döndüklerinde kurabilecekleri yeni ilişkilerden uzaklaşıyor. Bir parti ile bitirme, yüksek enerjili bir not. Bu, pilotluk yaptığımız bir şey ve gelecek birçok yenilikten biri.
