Geleneksel olarak, havayolları, müşterilerini uçuş sırasında kat edilen mesafeye bağlı olarak puan veya mil kazanan sadakat programları aracılığıyla ödüllendirdi. Ancak gittikçe daha fazla sayıda havayolu şirketi, üyelerin uçakta kazandıkları mesafenin aksine, bilette harcanan para miktarını kullanarak ödül kazanmalarını ve statü kazanmalarını sağlayan harcama tabanlı programlara yönelmektedir. İşte harcamaya bağlı sadakat için bu kayma hakkında bilmeniz gerekenler.
Harcama tabanlı sadakatin evrimi
Neden daha fazla şirketin harcamaya dayalı olduğunu anlamak için, öncelikle perakendecilerin ve havayollarının programları neden ödüllendirdiklerini inceleyelim.Müşterileri tekrarlamak, her işletme için değerli bir varlıktır ve indirimler veya ücretsiz ürün ve hizmetler sunarak, müşterilerin bir satıcıya veya şirkete sadık kalmaları teşvik edilir.
Ancak, havayollarına gelince, tüm müşteriler eşit yaratılmıyor. New York City'den San Francisco'ya birinci sınıf bir uçuş için 4.000 dolar ödeyen Flier, aynı rotada 10 $ 400 ekonomi uçuşu satın alan Flier B ile aynı miktarda para harcıyor. Ancak bagaj taşıma, müşteri hizmetleri süresi ve uçak içi hizmetler arasında, Flier A, havayoluna kesinlikle daha karlı. Yine de, mil tabanlı bir ödül programı kapsamında, Flier A ve Flier B, bilet başına aynı mil kazanıyor. Flier A gibi daha kârlı müşterileri korumak, havayollarının onları farklı şekilde ödüllendirmesini sağlar.
Çözüm harcamaya dayalı sadakat programlarıdır.
Harcama tabanlı sadakatten nasıl etkilenirim?
Harcama tabanlı bağlılık programlarına göre, havayolları en yüksek harcama yapan müşterilerini ödüllendirmektedir. Daha fazla harcama yapanlar daha fazla kazanıyor. Bir müşteri daha az uçuş için daha fazla ödeme yapıyorsa, havayolunun ödüllerini yükseltirken, salon erişimi, erken biniş veya ek kontrol edilmiş bagaj hakkı gibi avantajlar kazanmak için elit statüsüne ulaşır. Elit müşteriler ayrıca, bağlı olmayan veya elit olmayan bir pilot olarak aynı değerdeki fiyatları satın alırken daha fazla puan kazanacaktır.
Harcamaya bağlı sadakate geçiş, pahalı son dakika uçuşları satın almak için yeterince derin ceplere sahip, programlanmış iş gezginlerine fayda sağlar. Bu tür broşürler, geleneksel kilometre temelli kurulumdan çok daha hızlı mil kazanacaktır. Ancak harcama temelli programlar, derinden indirimli satış ücretleri satın alanların ödüller kazanmasını zorlaştırıyor.
Güneybatıdan Starbucks'a
Kilometre bazında harcama temelli sadakat işlerine geçişin nasıl bir işe yaramadığını anlamak için iyi bir yol, onların sadakat programı değişimleri için önemli ölçüde basında yer alan bir şirket olan Starbucks'la karşılaştırılmasıdır. Şubat 2016’da, dünyanın en popüler kahve zinciri, işlem bazlı ödül programını harcama bazlı programa değiştirdiğini açıkladı. Önceden, her işlem içecek boyutuna ya da fiyatına bakmaksızın bir yıldız kazanmıştı. Yani sabahım Venti Vanilla Latte bana aynı ödülü kazandı - bir yıldız - benden önce Uzun Sarışın Kızartma'ında harcadığım kadarını harcayan müşteri olarak.
Yine de, her birimiz 12 yıldız topladığımızda, ikimiz de ücretsiz küçük bir Venti Vanilla Latte almaya hak kazandık, bu 12 yıldız 12 küçük, ucuz kahve satın alarak kazanılmış olsa bile.
Harcama temelli yeni program kapsamında müşteriler harcadıkları her dolar için iki yıldız kazanıyor. Ücretsiz bir ödül almak ikimizin de 125 yıldızını alırken, bu ödülü Venti Vanilla Lattes'imle, Bay Tall Blonde Roast'a kıyasla daha erken elde edebilirim.
Harcama tabanlı sadakatin sizin için çalışmasını sağlamak
Harcama tabanlı sadakat programlarına geçiş, çoğu Avrupa ve ABD havayolunda gerçekleşti. Delta ve United 2015 yılının sonlarında değişti ve American Airlines, Ağustos ayındaki bilet fiyatlarına dayanarak uçuşları ödüllendirmek için bağlılık programlarını güncelledi.
Bu kayma, el ilanlarının kaybeden kısmını rahatsız etti. Bunlar, indirimli uçuşlar rezervasyonu yaparak ya da daha pahalı doğrudan uçuşlar üzerinden daha ucuz çok duraklı güzergahlar seçerek puanlarını ve millerini biriktiren müşteriler. Genel olarak, müşterilerin harcamaya dayalı sadakat programları kapsamında biraz daha az mil kazanacağı doğru. Ancak sistem, her havayolu şirketinin en iyi müşterilerini ödüllendiriyor - birinci sınıf ve son dakika iş seyahati yapanlar.
Müşteriler ayrıca daha fazla ödül koltuğuna sahip olmanın avantajlarından yararlanırlar - noktalara uçan yolcuların ortak bir sıkıntısı. Ocak 2015'ten bu yana, Delta yüzde 50 daha fazla ödül bileti sunmuştur. Ayrıca, düşük kilometre seviyelerinde kullanılabilecek daha fazla ödül eklediler.
Vardiya birkaç sadık müşteriyi mutsuz ederken, bundan faydalanmanın doğru yolunu biliyorsanız, yararlı bir senaryo olabilir.
